El coronavirus no solo llegó para poner a prueba la supervivencia de las empresas, sino que también marcará un punto de inflexión en la forma en que las empresas llegan a los consumidores. Inevitablemente habrá cambios irreversibles en el comportamiento de y con los clientes, proveedores y empleados.

A diferencia de otros momentos de crisis a los que se puede enfrentar una empresa, cuando, por ejemplo, ve caer sus ingresos gradualmente debido a algún impacto del mercado, esta pandemia no ha dado ningún aviso para hacer planes de contingencia. Los gastos discrecionales o no esenciales del consumidor cambiaron en cuestión de días: películas, viajes, salidas a restaurantes, compra de ropa o zapatos, hoy todo sucede bajo un análisis más austero de las finanzas personales.

Esto no se debe necesariamente a que los consumidores hayan aprendido a utilizar sus ingresos de manera más racional, sino a que su flujo de caja se ha reducido repentinamente. Ya sea por desempleo, porque les redujeron sus horas de trabajo o hayan sido objeto de un ERTE, ahora los trabajadores deben reconsiderar sí o sí cómo gastar su dinero.

Todo esto cambia la dinámica del gasto, pero lo que sucede hoy podría cambiar la forma en que se hacen las cosas, incluso después de que termine la fase más difícil de la crisis. La clave de este cambio es monitorear los cambios y aprovecharlos rápidamente. En medio de la crisis, se pondrá a prueba la creatividad de muchos y pueden surgir ideas revolucionarias.

El comercio electrónico es un viejo conocido que se está fortaleciendo pero aún hace falta más tiempo para saber cuáles serán los sectores ganadores y perdedores después de la crisis. Algunos mercados que no habían fomentado el comercio electrónico ahora darán el salto a la fuerza y es posible que no vuelvan a la forma en que lo hicieron antes. Otros que ya lo conocían, ven crecer la demanda:

  • Los supermercados aumentan sus ventas y toda la industria agroalimentaria sale de la crisis más fuerte
  • Las ventas online de productos de salud e higiene están en auge y las empresas de servicios de limpieza están recurriendo al marketing en línea de sus servicios.
  • Los servicios de logística, como último eslabón de la cadena de comercio electrónico, han visto multiplicado su trabajo.
  • Las empresas de seguridad no pueden cubrir los servicios de vigilancia en todo tipo de empresas.

Las empresas también verán cómo deben adaptarse a los nuevos tiempos y las nuevas circunstancias:

  • La forma de negociar con los proveedores y el teletrabajo cambiarán drásticamente porque muchas de las soluciones de emergencia que se han aplicado durante la crisis han demostrado ser más efectivas que la organización tradicional.
  • El enfoque en el cliente debe fortalecerse porque el cliente de Internet es mucho menos leal y las empresas tendrán que garantizar que el proceso de venta sea de calidad en cada una de sus etapas.
  • Algunos cálculos indican que las empresas que mantienen sus puertas abiertas después del coronavirus deben aprender a navegar de la mejor manera posible y ser conscientes de que la pérdida de ingresos puede alcanzar entre el 35% y el 75% y este escenario se mantendrá durante varios años.

¿Qué hacer para parar este golpe? No hay tiempo para planificar, deben actuar rápidamente en tres pasos:

  1. Estabilizar la cadena de suministro.
  2. Fortalecer la venta online
  3. Desarrollar programas de reducción de costos.

Si hay una cosa que deben tener claro, es que hacer las cosas de la misma manera no es una opción. Deben realizar rápidamente un ejercicio de proyección de escenario financiero y el efecto de la crisis en el flujo de caja del negocio (¡siempre el maldito flujo de caja!).

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